|
Главная
Новости из мира развлечений
Развлечения
Корпоративные игры
История развлечений и игр
Деловые мероприятия
Обратная связь
|
| |
|
|
| |
подготовка и проведение переговоров
Начинать переговоры следует с наиболее важных вопросов повестки дня, пытаясь постепенно достигнуть согласия по принципиальным вопросам. Затем обсуждаются проблемы, по которым можно договориться сравнительно легко и без особых затрат времени, и только после этого переходят к ключевым вопросам, требующим подробного разбора.
Старайтесь так построить беседу, чтобы рассмотрение вопросов, в которых Вы единодушны, предшествовало вопросам дискуссионным. Очень важно повести переговоры таким образом, чтобы на его первой стадии собеседник не имел повода дать отрицательный ответ. Если человек сказал "нет", его внутренняя логика побуждает оставаться на этой позиции, хотя он и сам может почувствовать немотивированность своего отрицательного ответа. По той же логике, чем больше решений принято в начальной стадии переговоров, тем труднее потом занять категорически отрицательную позицию, даже при наличии больших оснований. Полезно, однако, помнить, что отрицательный ответ вашего собеседника на переговорах может быть лишь тактическим приемом. Если он приводит не очень категорические доводы, то это может означать ожидание компромиссного предложения. У дипломатов есть шутка: "Если дипломат сказал "нет" это значит "может быть", если дипломат сказал "может быть" это значит "да", если дипломат сказал "да" - значит, это не дипломат". Поэтому, получив отрицательный ответ, следует поставить вопрос по-другому, с иной мотивировкой, приняв на себя "вину" за "неточную" формулировку в первом случае.
Строго относитесь к своим словам и формулировкам, приводите только достоверные факты, приводите логически обоснованные, доказательные мотивировки своей позиции. Всегда следует допускать, что другая сторона знает дело, возможные решения, Ваши внутренние взаимосвязи лучше, чем вы предполагаете, но если собеседник может усомниться в Вашем профессионализме, то в дальнейшем это может вызвать сомнение в деловой солидности. Если Вы неправы и знаете, что собеседник это почувствовал, то признайтесь в этом немедленно. Этим вы обезоружите оппонента и сохраните возможность для нормальных деловых контактов, в противном случае вы будете вынуждены оправдываться, что нанесет ущерб личному престижу и отрицательно повлияет на ход переговоров.
Не торопитесь с навязыванием собеседнику своих "ценных" идей и "идеальных" решений; лучше, если они станут таковыми, "возникнув" в его голове. Для этого необходимо подавать идеи как бы случайно, но так, чтобы собеседник воспринял их и мог позднее высказать как свои собственные.
В конце самое важное не то, что выступающий скажет, а то, что его собеседники услышат и поймут. Поэтому говорящий должен оценивать свои слова с помощью слушателей, одновременно отмечая, какую реакцию они вызывают. Не менее важно умение слушать. Слушающий, в отличие от говорящего, не может позволить себе отвлечься даже на мгновение, поскольку произнесенное слово невозвратимо, а с ним утрачивается логическая связь речи. Полезно научится выделять и запоминать (в том числе записывать) основные моменты в выступлении собеседника, анализировать его предложения, попытаться предугадать дальнейший ход его аргументации и выводы, которые он может сделать. Но, предоставляя собеседнику возможность высказаться, нельзя забывать и о подготовленной программе переговоров. Искусство беседы также заключается в умении своевременно, четко и логично задавать вопросы, побуждать собеседника говорить не только о проблемах, перспективах , планах, но и о средствах их решения и практической реализации; не только о трудностях, но и о причинах их возникновения, возможностях их преодоления и предупреждения.
Никогда не следует делать замечания собеседнику и тем более поучать его. Желательно говорить спокойно и негромко даже в самых острых ситуациях. Умение сдерживать себя и управлять своими действиями и эмоциями является непременным качеством делового человека. Переговоры следует вести убедительно, но ненавязчиво. Воздержитесь от заверений и пустых обещаний. В то же время не следует допускать манипулирования Вашим сознанием. Существует две системы манипулирования: прямая и скрытая. Когда Вас хорошо знают, то действуют открыто и Вы можете стать жертвой обычных языковых оборотов. Сложно не попасть под влияние людей, которые строят свою речь на оценочных суждениях. И есть "сократовское" манипулирование: человек проходит весь путь и только потом понимает, что он не сам шел, а его вели за руку. Здесь рецепта спасения нет, все зависит от Вашего опыта, информированности и мотивов другой стороны.
| |
| |
|
|
|
